ネット活用で生産者と消費者をつなぐバッグ製造小売業（前編）

旬刊政経レポートとのコラボ

　傍から見れば華やかなアパレル業界。しかし実態は、値引きセールを繰り返しても商品の約半分が売れ残り廃棄される異常な業界である。廃棄赤字をカバーするため、メーカーはさらなる大量生産で原価を下げようとする。

　そのようにして20年以上に渡り供給過剰が続いているのだ。鳥取市出身の戸田社長（31）が展開するブランド「ＨｕｓｈＴｕｇ(ハッシュタグ)」では、開発、生産、販売のバランスをどう取っているのだろう。

聞き手：北村真吾/中小企業診断士

御社の事業内容を教えて下さい。

　当社は日本でデザインしたバッグをモンゴルの自社工房で製造し、「ＨｕｓｈＴｕｇ(ハッシュタグ」というブランド名で日本で販売しています。顧客は90％が男性で年齢は30代が最も多いです。

　商品の特徴は、デザインのシンプルさを徹底的に追求していることです。ブランドロゴや商品名も含め、表面には文字も装飾も一切ありません。華美なものではなく、かといって粗悪品でもない。そんな控え目で堅実なバッグを求める層に支持されています。

　販売は当社のＥＣサイトのみです。小売店との取引はないですし、楽天やアマゾンなど、通販サイトでの取り扱いもありません。モンゴルの自社工房の生産能力が限られているので、販売先を広げることにあまり意味がないのです。

どういう経緯でモンゴルでのビジネスを始めたのですか。

　私のルーツは鳥取市古海にある「ギフト館トダ」。祖父が創業し現在では父が経営しています。経営者の家に生まれた私は、子どもの頃からいつかは自分も経営者になるのだろうと思って育ちました。鳥取東高校、岡山大学と進学し、最初の就職は鳥取銀行でしたが、１年で辞めてしまいました。

　その後、単身で上京し、２０１５年１月に設立したのが当社です。当初はウェブマーケティング事業をやっていて、小さいながらもすぐに軌道に乗せることができました。

　「もっと大きなことに挑戦してみたいな…」と思っていた頃、知り合いのベテラン経営者から声がかかります。自分はモンゴルに日本の若い人を送りこみたい。新しい何かが生まれるのを応援したい、とのこと。私はそれはおもしろそうだと話に乗り、何度かの視察を経てモンゴルに１年間住むことに決めました。

モンゴルはどうでしたか。

　それまでの私の人生では経験したことがないほどのショックを受けました。

　友達になったモンゴル人女性５人がたまたま同時期に妊娠、うち４人が流産したのです。日本では聞いたこともない出来事にショックを受けて「この国は何かがおかしい」と感じモンゴルについて本格的に調べはじめました。

　モンゴルの真冬はマイナス30～40度にもなります。貧困層は極寒をしのぐため、ゴミや産業廃棄物を燃やして暖を取るのだと知りました。北京の５倍とも、世界一とも言われるモンゴルの大気汚染が、母体を蝕んでいたのです。

　確かに現地の冬では、向かい合ってしゃべっている相手の顔が曇って見えるほどの空気の汚さです。しかし私が疑問を呈しても現地の人は「生まれてずっとこの状態だから変だとは思わない」「誰かが何かしてくれるなどと期待もしてない」とのこと。

　モンゴルに渡った当初はモンゴル人相手に商売するつもりでした。しかし、このようなショックな出来事を経験し、モンゴルの貧困をなくさねばならない。そのためにモンゴル発信で世界に通用する商売をしようと考え方を変えました。「モンゴルに新しい産業を創る」というテーマはこの時に決まりました。

　周りを見渡せば動物は沢山いる。皮が豊富で安い。質もよい。この皮を使って世界に出せる商品を作り上げたいと、バッグ製造小売業である「ＨｕｓｈＴｕｇ」ブランドを始めました。

先進国向け商品を企画されたわけですが、現地の技術力はいかがでしたか。

　現地にも革産業はあるにはありましたが、切って貼っただけの雑なもの。日本の技術力とは圧倒的な差がありました。モンゴルの皮と日本の縫製技術を組み合わせることができたら世界に通用するだろうという自信はあったのですが、当時の私達には皮を加工し商品を作り出すノウハウが全くありませんでした。

　そこで、日本に社員に技術開発を任せました。彼は東京で革製品の手作り教室に３ヶ月通い、ノウハウを習得しました。今では彼がモンゴル法人の代表として、日本でも十分通用する品質のバッグを現地の人たちと一緒に作っています。

現在、商品ラインナップは6種類お持ちです。開発はどのように進めてきましたか。

　私たちは売れることが分かっている商品しか開発しません。

　開発はネット検索からスタートします。楽天やアマゾンなどの検索ヒット数を見れば、その商品ジャンルにどれくらいのお客さん、つまり見込み顧客がどれくらい存在するかが分かります。

　加えて出品商品を見れば競合がどれくらいいるのかも分かります。検索キーワードを絞り込みながら、見込み顧客と競合のバランスを考慮し開発する商品のジャンルを決めます。この方法で、最近ではボディバッグの開発に取り組んでいます。

さらに当社にはデザイナーがいません。自分たちで段ボールを切って貼って組み立ててと何度も試作を重ね、サイズ感や持ちやすさを確認します。「これなら自分でも欲しい」と心から思えるデザインが決まったら試作をモンゴルに送り、実際に量産できるかどうかを検証します。

　後編ではお客さんを獲得し、維持していくマーケティングの取り組みをお聞きします。（つづく）

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